Vender más y mejor es la meta de todo negocio. Sin embargo, obtener buenos resultados no es siempre fácil. Imagine si su empresa no tuviera que preocuparse de esto, porque tiene una ganancia predecible.

Este es el concepto presentado por el autor Americano Aaron Ross en su libro Ganancias Predecibles. En este artículo explicaremos la idea de Aaron y usted podrá ponerla en el contexto de la realidad de su empresa. ¿Comenzamos?

Realinear los equipos

El concepto de ganancias predecibles se basa en la idea de que el papel del vendedor debería ser solo vender.

Esto puede parecer redundante, pero, cuando observamos la realidad de muchas empresas, percibimos que el equipo de ventas está sobrecargado de otras funciones, como buscar clientes e inclusive actividades administrativas, por nombrar solo unos ejemplos.

La mejor analogía para explicar una ganancia predecible es una carrera de relevos. En esta competencia un atleta pasa la batuta a otro. Si la batuta se cae, o, en otras palabras, si hay una falla en la transferencia de las actividades, entonces todos pierden.

El marketing no siempre puede pasar la batuta al equipo de ventas, por eso es que debe entrar un nuevo atleta a su equipo, el SDR, también llamado Representante de Desarrollo de Ventas.

Trabajando con el SDR

El equipo SDR será responsable de obtener la información de marketing y transformarla en oportunidades de venta.

En vez de que un vendedor llame aleatoriamente a todos sus contactos, intentando convencerlos para que compren, estos solo llamarán a los que han demostrado que están abiertos a una conversación, por lo tanto, se evitarán las llamadas “llamadas frías”.

Además de ahorrar tiempo al equipo de ventas y utilizar mejor el tiempo de estos profesionales, esta estrategia tiene una taza de éxito más elevada. Para que funcione, hay que tener cuidado en algunos puntos específicos. Demos un vistazo:

Profesionales Exclusivos

Aaron hace claro que los profesionales responsables del SDR deben ser exclusivos para esta función.

Sistema de ventas

Para que esta estrategia funcione, es muy importante tener métricas, lo que requiere el uso de softwares de gestión.

Contacto

El equipo SDR contactará al cliente por correo electrónico. Aaron sugiere que estos correos deben ser “cortos y dulces”.

Este contacto debe permitir que se descubra quién es la persona apropiada en la empresa para que hable con el vendedor, o para programar una reunión directa con esta persona si es posible.

Producto Probado

El producto a ser vendido debe haber sido probado por la empresa, asegurando que garantice ventas y ganancias.

LTV

El valor de vida útil (LTV) del producto debe ser mayor a $10 mil. El equipo de ventas comienza a actuar cuando la persona contactada muestra interés en proceder con una negociación, cuando la persona identificada es influyente dentro de la firma, o cuando esta persona se ajusta al perfil del cliente predeterminado.

Evite los errores comunes en las ganancias predecibles

Muchos negocios se han decepcionado porque no han recibido buenos resultados con las ganancias predecibles. Normalmente esto ocurre porque han cometido errores como:

Esperar resultados inmediatos

Esta estrategia debe ser pensada a mediano plazo, lo que usualmente significa un año.

Correos muy largos

Recuerde el consejo de Aaron “corto y dulce”.

Contactar a muchas personas

Determine, en base a un criterio, qué personas deberían ser contactadas por los SRD

Rendirse

Incluso si la tasa de respuesta es baja en el principio, sea persistente.

Insistir en el perfil incorrecto

Tardar mucho en darse cuenta que el perfil del cliente no es ideal, o, en otras palabras, que hay un error en su definición.

Medir las cosas equivocadas

Finalmente, puede haber fallas en la selección de las métricas a ser analizadas.

El concepto de ganancias predecibles es muy relevante y puede ser la solución para los problemas de ventas que enfrenta su empresa, además puede garantizar mejores resultados.