Monitorear los indicadores de venta es fundamental para comprender mejor los resultados y analizar si son suficientes los esfuerzos empleados en los procesos.

Además, por medio de ellos el administrador puede hacer seguimiento al rendimiento de sus vendedores y saber cuáles son las mayores necesidades del equipo.

En el artículo de hoy vamos a presentar algunas medidas que pueden — y deben — ser acompañadas, y cómo ellas contribuyen a mejorar el rendimiento del sector. ¡Continúe la lectura y no se pierda detalle!

1. Cantidad de oportunidades nuevas

Concluir las negociaciones que están en movimiento es esencial para lograr la meta de facturación.

Mientras tanto, Si sólo se desarrollan las otras etapas del embudo de ventas, llega el momento en que no se tienen más prospectos para trabajar — lo cual quiere decir que el rendimiento quedará por debajo de lo deseado en un período determinado.

Los vendedores necesitan saber equilibrar la rutina entre las diferentes etapas, consiguiendo buenos retornos en todas. De esa forma, se vuelve posible entender cómo es el rendimiento de cada trabajador para conquistar nuevas ventas.

2. Ticket promedio

Este es uno de los indicadores de venta más importantes, ya que revela cuánto está generando su equipo en ventas reales. El ticket promedio representa el valor promedio de cada venta que se realiza.

Así, es más fácil saber quiénes son los vendedores que mejor venden — en vez de los que más venden  — y lo que puede hacerse para mejorar los números de los demás.

3. Porcentaje de éxito

El porcentaje de éxito revela cuántas ventas realmente fueron realizadas, en comparación al número de oportunidades que se abrieron en el mismo período. Esto se usa para evaluar la eficacia del vendedor.

Si los porcentajes están por debajo de lo esperado, puede ser una señal de que es necesario invertir en capacitación para algunos trabajadores, centrándose en técnicas de negociación y en cómo lidiar con clientes más resistentes, por ejemplo.

4. Tasa de conversión por etapa

Como el nombre lo sugiere, este indicador ayuda a identificar cuál es la tasa de conversión de cada etapa del embudo de ventas. Además de ayudar a entender qué clientes serán realmente conquistados, él también ayuda a identificar cuáles son las principales deficiencias de los vendedores.

Mientras que una tasa baja en la fase inicial puede ser señal de problemas en el abordaje, al final ella puede significar, por ejemplo, problemas para convencer al cliente, o fallas en la negociación.

5. Velocidad de las ventas

La velocidad de las ventas también es uno de los indicadores de venta más importantes para saber cuál será el resultado de la facturación, ya que en muchos casos cuanto más demora una negociación, menores son las oportunidades que tiene de convertirse en una venta real.

Además de esto, cuanto menor sea se ciclo de venta, menor será su esfuerzo y, por lo tanto, mayor la rentabilidad de la venta – además de ser posible atender más clientes dentro de un mismo período.

Crear y hacer seguimiento de los indicadores de venta es una manera de evaluar el desempeño de los vendedores de forma justa y uniforme. También sirve para identificar si ellos están entregando los resultados esperados, o si es necesario hacer algún cambio — como aplicar capacitaciones, cambiar procedimientos o cambiar las metas, haciéndolas más realistas.

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